• Conflictos y negociación.
• Definiciones y procesos involucrados en los conflictos.
• Cómo enfrentar los conflictos. Definiciones de negociación.
• Conceptos centrales de toda negociación.
• Formas de resolución de disputas.
• Los tres tiempos de una negociación.
• Ámbitos de la negociación.
• El modelo NEGOCIE.
• Las tres Dimensiones.

• ¿Quiénes son las partes en conflicto?
• Características personales.
• Estilos de negociación.

• Definición de poder.
• Tipos de poder.
• Fuentes de poder.
• Mapa de poder.
• El entorno del conflicto y la negociación

• Criterios para evaluar una resolución de conflicto exitosa.
• Oportunidades de aprendizaje.
• Autoevaluación de las competencias del negociador.

• Definición de influencia.
• Pasos de la influencia.
• Principios de influencia.
• Técnicas y tácticas de influencia.

• Elaboración de una agenda.
• Verificación de los intereses.
• Elaboración de Propuestas.
• Organización del equipo.
• Definición de un cronograma.

Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

• Comunicación y conflicto
• Confianza: un activo muy importante en la negociación
• Diez distinciones de negociadores expertos
• La anatomía de la negociación

• Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
• Estrategias de negociación
• Comunicación efectiva

• Las opciones: criterios para su desarrollo
• Criterios de legitimidad
• Diagrama circular de W. Ury

• Poder
• El BATNA otorga poder
• Cierre

• Los obstáculos a la cooperación
• Hacia la colaboración
• Ética

• Preparación estratégica de las negociaciones
• Preparación básica
• Preparación avanzada

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

• Formas y propósitos de comunicación en la organización
• Establecer una estructura de comunicación organizacional
• Comunicación interna y comunicación externa: diferencias y desafíos en el contexto actual

• Funciones de la comunicación escrita y la comunicación oral
• Propósitos de la comunicación escrita y sus principales características: cuándo y cómo utilizarla
• Propósitos generales de la comunicación oral

• El mensaje oral y escrito como un ‘pulso informativo’
• Herramientas para organizar la información: predicción y consolidación
• La organización de la información a nivel micro: recursos para atraer la atención
• Planificación de un mensaje desde el flujo de información

• El mensaje como contenido: qué comunicar y para qué
• Diferentes propósitos, diferentes contenidos, diferentes tipos de mensaje

• Herramientas para posicionarse de manera adecuada en el mensaje oral y escrito
• Herramientas para evaluar positiva y negativamente en el mensaje oral y escrito
• Cómo relacionarse con otros y mantener una buena relación

• Función de los recursos multimodales para la comunicación oral y escrita
• Estrategias para la preparación de material multimodal
• Uso de paralenguaje en la comunicación oral
• Estrategias para la comunicación remota – videollamadas, reuniones y presentaciones online

•  Inteligencia colectiva y pensar la empresa como sistema
•  ¿Cómo nos organizamos? Autogestión, propósito compartido y completitud
•  Ambientes hostiles y colaboración con el enemigo
•  Ajustes para un nuevo paradigma de colaboración

• Confianza en la base de las relaciones y la colaboración
•  Participación para la toma de decisiones, la productividad y la felicidad
•  Niveles de participación y gestión de expectativas
•  Liderazgo participativo y herramientas de diseño centrado en el usuario para la participación

• 4 niveles de escucha
•  Escucha radical: proceso y herramientas
•  ¿Cómo logro que me escuchen?: Estrategias para comunicar

• Negociación vs. diálogo
•  El proceso del diálogo
  • Metodologías de diálogo: diálogo social, diálogo para la transformación de conflictos, juicios dinámicos
•  Tecnologías sociales para organizarnos
  • Conversaciones significativas

•  Cambio de comportamiento: incentivos y gestión
•  Conflicto: Perfiles y mapas
•  Culturas colaborativas: ¿Cómo son?
  • Ecosistemas colaborativos e impactos colectivos

•  Diagnóstico inicial y preparación del proceso
•  Herramientas: Diálogo y diseño centrado en el usuario, liderazgo participativo, planificación de futuros, rueda del cambio de comportamientos
•  Construcción de futuros compartidos
•  Gestión del cambio y transformación digital