1. Identificar los conceptos claves para desarrollar una marca personal en las redes sociales.
2. Aplicar buenas prácticas de oratoria digital en videoconferencias.
3. Aplicar técnicas de gestión del tiempo en la planificación personal.
4. Evaluar herramientas de apoyo a la gestión basada en datos.

Los constantes cambios que se viven hoy en día obligan a los profesionales a mantenerse actualizados. Vivimos en una época de alta volatilidad y se hace necesario ser flexible. La crisis que explotó en 2020 nos mostró la necesidad de desarrollar habilidades asociadas a los entornos virtuales de trabajo.

En este taller, el participante aprenderá cómo gestionar su marca personal en redes sociales, técnicas de oratoria digital para la realización de videoconferencias, estrategias para gestionar bien el tiempo y la importancia de los datos en la gestión moderna.

Este taller se ofrecerá a todos los alumnos que se inscriban en los diplomados de Clase Ejecutiva UC, de manera de entregar habilidades transversales a todos ellos. Se realizarán controles de lectura, foros de discusión y clases sincrónicas durante su desarrollo.

• Marca personal
• Cómo construir una marca personal digital
• Acciones premium para potenciar nuestra personal branding

• Reuniones virtuales y webinars
• El contenido de las sesiones
• Oratoria digital
• Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales

• Conócete a ti mismo
• Procrastinación
• Los “ladrones del tiempo”
• Priorización y matriz de Eisenhower
• Buenas prácticas de gestión del tiempo

• Business Analytics (BA)
• Clasificación del BA
• BA descriptivo
• BA predictivo
• BA prescriptivo

• Los clientes y el proceso de compra
• El uso de tecnología en ventas
• La nueva fuerza de ventas

• Alinear ventas y estrategia
• Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
• Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas

• ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
• ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
• Evaluación de oportunidades de venta

• Centralidad del cliente
• Adopción de key account management
• Selección de cuentas claves

• Métodos para obtener la voz del cliente
• Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
• Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor

• Desarrollando relaciones con key accounts
• Roles y desafíos del key account manager
• Midiendo el desempeño en KAM

• ¿Qué es la centralidad en el cliente?
• Pilares del foco en el cliente
• Pilar 1: Una cultura interna focalizada en el cliente
• Pilar 2: Competencias comerciales
• Pilar 3: Sistemas de información de clientes
• Pilar 4: Políticas de personas y el cliente

• Conociendo al cliente
• Técnicas de segmentación
• Jobs to be done: Segmentación por necesidad y tareas a cumplir para el cliente
• Segmentación por valor económico del cliente: Análisis del valor económico

• ¿Qué entendemos por métrica RFM?
• Utilidad de la métrica RFM
• Pasos para aplicar la métrica RFM
• Aplicaciones del RFM

• El valor del cliente
• Fórmula para calcular el valor del cliente
• Modelo de cálculo de una cartera de cliente
• Aplicaciones del LTV
• Algunas prevenciones respecto al cálculo del LTV

• Ciclo de relación empresa – cliente
• Gestión del valor de la cartera basada en datos: Adquisición de clientes y gestión de nuevas experiencias
• Gestión del valor de la cartera basada en datos: Rentabilización de los clientes potenciales

• Gestión del valor de la cartera en base a datos:
• Retención de clientes de alto potencial
• El indicador de abandono o churn
• Fidelización de clientes
• Reactivación y recuperación de los clientes de alto potencial

La clase en vivo consiste en una revisión de los principales componentes que son necesarios para la organización eficiente de equipos de alto desempeño y la forma en que estos componentes deben adaptarse a la cultura organizacional de la empresa. Se revisarán algunos ejemplos y se compartirán experiencias de los estudiantes y junto al curso se analizará el impacto de las decisiones que se tomaron en el desempeño de ese equipo. Se abordará también el rol de las reuniones y la importancia de la comunicación en los equipos y cómo abordarlas en forma eficiente.

En el proyecto grupal, los estudiantes en equipo deberán analizar las características de sus propios equipos de trabajo en sus organizaciones, y aplicar a ellos los temas que se revisan durante el curso. Deberán además identificar oportunidades de mejora y recomendaciones para que sus equipos puedan trabajar en forma más efectiva y eficiente. El objetivo del proyecto es que los estudiantes puedan aplicar lo aprendido en forma directa a su propio trabajo diario y así empezar a realizar los cambios que sean necesarios en forma inmediata.

• Grupos vs. equipos
• Emprendimiento e innovación de alto impacto
• Equipos de alto desempeño
• Nivel de autonomía
• Etapas de un equipo de trabajo
• Eficiencia en los equipos

• Cooperación y competencia
• Procesos de comunicación
• Comunicación dentro de los equipos
• Equipos efectivos
• Herramientas de comunicación, coordinación y seguimiento del trabajo

• Niveles del líder
• Líder vs. jefe
• Proceso de toma de decisiones
• Definición de objetivos y medición de resultados
• ¿Cómo atraer y seleccionar el talento?
• Búsqueda de talentos

• Fuentes de conflicto
• Necesidades del conflicto
• Identificación de tipos de conflicto: Personales y laborales
• Administración del conflicto: Impacto y resolución

• Estructuración del equipo y los subequipos
• Tamaños de equipos y formas de organización
• Coordinación de distintos equipos
• Aplicar la cultura de la organización a la forma de trabajo de cada subequipo

• Software de administración de proyectos
• Software de comunicaciones
• Software de coordinación y seguimiento
• Software de repositorio y almacenamiento de información
• Software de soporte a decisiones de grupos

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

• La fórmula de las ventas
• ¿Por qué compramos?
• Vender es ayudar
• El vendedor: actitud, mitos y estudios
• El proceso de venta
  • Etapas de la venta
  • El proceso desde el punto de vista del cliente
  • El vendedor y el cliente

• ¿Cuándo compramos?
• Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
• El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes

• Desarrollo de habilidades
• Primer contacto
• Primera reunión
• Presentación
• Encuentro informal

• Implicación
• Venta transaccional o consultiva
• Personas o empresas
• Tangibles e intangibles
• Licitaciones

• Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
• Objeciones frecuentes
• Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
• Señales de cierre, protocolo y técnicas

• Habilidades personales
• Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y posventa
• Situaciones especiales