¿Qué medios de comunicación elegir para aumentar las ventas?

Escrito por : Damián Campos
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En ventas, los distintos medios de comunicación permiten escalar el contacto con los prospectos o posibles compradores.

“El medio es el mensaje” Marshall McLuhan (Canadá 1911 – 1980)

No es lo mismo un saludo de cumpleaños dado personalmente que por WhatsApp, porque el medio también es parte del mensaje.

En el caso de las ventas, el medio utilizado tiene distinta capacidad de impacto al momento de contactar a un cliente.

Los niveles y medios de comunicación

La comunicación más pobre es aquella en que usamos solo medios escritos, ya sean correos electrónicos, mensajes de texto, WhatsApp o similares. Si bien, pueden llegar a ser muy poderosos, al utilizar esta vía, no estamos seguros de la impresión causada y nuestro mensaje puede ser fácilmente ignorado.

Podemos usar comunicación más atractiva que un simple texto agregando fotos, audios o videos, que puede estar en una página web o red social y así buscar un mayor impacto.

En un nivel superior está el llamado telefónico, que tiene la ventaja de ser más humano y nos permite dar y recibir más información y emociones al agregar la voz y tener una respuesta en tiempo real.

Todavía mejor son las videollamadas, porque ahora sumamos las expresiones del rostro y así transmitir y recibir una mayor carga emotiva.

Finalmente nos quedan las conversaciones cara a cara, donde tenemos total comunicación de las palabras, el cuerpo, el rostro y la voz, con reacciones y ajustes inmediatos de ambas partes, lo que la vuelve la vía de comunicación más completa y con la capacidad de provocar un mayor impacto.

Comunicación lo más completa posible: a un medio le sigue otro

Lo importante es comunicarse de la forma más completa posible, buscando así causar una mayor impresión. Es decir, una llamada es mejor que un email y una reunión en vivo es preferible a una videollamada.

Pero si no es factible contactar a un prospecto por teléfono, entonces escribiremos un correo, porque toda comunicación es mejor que cero.

A partir del primer contacto debemos procurar mejorar la calidad de la próxima comunicación. Es decir, si el primer momento fue un llamado telefónico, que el segundo sea una videollamada y no un correo. Si, en cambio, llamamos a un cliente y luego le invitamos a visitar nuestro Instagram, eso sería descender un peldaño.

En cambio, si alguien visita nuestro LinkedIn y luego nos llama, eso sería una muy buena señal.

Nuestra intención será entonces buscar una próxima comunicación más completa:
1. Enviamos un email para conseguir una llamada telefónica.
2. Llamamos buscando lograr una videollamada.
3. Nos reunimos en un Zoom para buscar una reunión real.

Los tres secretos de la venta exitosa: Preparación, … y …

No es necesario buscar siempre reuniones presenciales, podemos cerrar negocios por teléfono, correo o videollamada, si es que estamos preparados para ello.

Cada medio de comunicación tiene un potencial que debemos utilizar al máximo para lograr todo el impacto posible y acelerar los cierres de negocio. Pero ante una objeción, debemos buscar que el prospecto nos pida continuar la comunicación en un nivel más alto.

Para ello debemos despertar curiosidad e interés respecto de lo que se podría abordar en un siguiente nivel, ya sea un prototipo o una demo, porque si no hay nada más para ofrecer, es mejor intentar el cierre en el momento actual.

Para lograr el máximo potencial de cada nivel de comunicación, la improvisación no está permitida, porque siempre se corre el riesgo de desilusionar al prospecto. Lo importante es no desperdiciar la oportunidad, cuesta mucho conseguir una buena reunión de Zoom.

Los tres secretos de una venta exitosa, con independencia del medio empleado, son: preparación, preparación y preparación.

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